お問い合わせから購入に至る可能性の高い「既に物件を購入したい層」の中から、自社の強みにマッチするターゲットを設定。既にほしい物件があるターゲットのお問い合わせを獲得したため、物件のご相談における接客工数が削減された。
選定したターゲットの理解を深めることで、ターゲットがお問い合わせをする「トリガー」となるものを特定し、的確な訴求ポイントを設計。それをLPに落とし込むことにより、WEBでお問い合わせを受けるための受け皿を整えた。
ターゲット特性、訴求ポイントを加味して、リスティング広告を最適な広告種として選定。ターゲットニーズからキーワード設定や打ち出しの細かなチューニングを実施した結果、300,000円の広告予算で15件のお問い合わせに繋がった。
不動産売買の際、売主へは仲介手数料を請求し、買主へは仲介手数料を請求しない、仲介手数料無料のビジネスモデルを売りしている会社。消費者の大半が大手企業が運営する不動産ポータルサイトで物件を探すことが主流なため、仲介手数料無料でできることなど知らないのが実情。店舗を構えておらず、インバウンドでの集客は見込めない状況。WEBサイトでの集客もかなっておらず、広告効果も見込めないとのことでご相談いただいた。
WEBからのお問い合わせをほとんど受けることがないことから、WEBでお問い合わせを受けるための土台作りを目的とした。ホットなユーザーの流入を獲得することと、ユーザーを口説く受け皿を整えることにより、WEBの仕組み構築を目指した。
「見るだけ」目的の顧客が多く、購買に至らないケースも多いのが、不動産業の商材特性。最適なマーケティングを講じるには、いかに購買に至る確率の高い層に絞ってアプローチをかけられるかが勝負であった。そのためにまず行ったのが、ターゲットの選定である。「既にほしい物件がある層」が最も購買に至る確率の高い層であるとし、その中でも特に自社で取り込める可能性の高い層を精査。これまでの取引の傾向として、「地域」「年齢」「物件購入理由」などの特徴からニーズの整理を行った。「エリア」によって顧客の所得が把握でき、「年齢」によって顧客の家族構成や日常が把握でき、「物件購入理由」によって顧客のニーズを大枠把握できた。これらの掛け合わせによって勝ち筋となる層を絞り込んだ。
選定した層が、具体的にどんなバックグラウンドで、どんな日常を送っているかなど、人物像を写実的に描くことで、敢えて仲介手数料無料の仲介会社へお問い合わせする「トリガー」となるポイントが何かを分析した。例えば、ターゲットがお問い合わせをする際、仲介手数料無料のモデルに不信感を持つケースは多く存在するだろうと仮説できたため、「仲介手数料無料が強みです」という訴求だけでなく、「不動産業界の仲介手数料の仕組み」や「仲介手数料無料のモデルが成り立つ理由」などを同時に訴求することで、不信感の払拭に繋がる。このような、ターゲットのニーズや懸念点を捉えたコンテンツをランディングページ（LP）として起こし、施策の実行に移った。
ターゲットの特性、訴求ポイントを加味して、「リスティング広告」を広告種として選定した。ターゲットが検索しそうなキーワードを抽出し、露出する地域や年代、時間帯などの設定を細かく設定。例えば、「手数料無料」「安く」「値引き」などを含めたキーワードを設定することで、「既にほしい物件があるが、少しでも安く購入したい」といったニーズを捉えた広告掲出ができる。ターゲットのニーズによって選定するキーワードや広告の打ち出し方をいくつか用意し、効果を検証。ABテストでより筋のよい広告を特定することで、効果のよい広告に合わせる形で改善した。
以上の取り組みを行い、LINE登録または電話お問い合わせをコンバージョンとして設定したところ、300,000円の広告費で15件のコンバージョンに繋がった。既に目ぼしい物件があるターゲットのお問い合わせが主となるため、物件選定の接客工数を削減することにも一役買った。制作したLPや設定した広告の管理者権限をお客様へ譲渡し、お客様ご自身で運用を続けられる状態にした。
